×
26.08.21
目次
インフラ提案で総合的な見直しが難航する最大の理由は、顧客側が既存機能のリプレース予算を中心に考えており、セキュリティや運用の潜在リスクを事前に把握できていない点にあります。
SIerがIT機器のリプレースの提案を行う際、サーバー等の更新だけでなく「セキュリティ対策の強化やバックアップ体制の見直しも同時に提案したい」と考えるのは、将来のトラブルや障害を未然に防ぐために不可欠な視点です。しかし現実には、「今回は現状維持の範囲で更新したい」「予算の関係上、見送りたい」とお断りされてしまう場面も少なくありません。
これは顧客がセキュリティや運用の重要性を軽視しているのではなく、自社のシステム構成にどんな障害リスクや課題が潜んでいるのかを具体的にイメージできていないことが主な要因です。顕在化していないリスクに対して予算を割り当てるのは難しいため、「こちらの対策や機能も必要です」と伝えるだけでは追加コストと受け取られてしまうことがあります。
システム障害や事故が起きてから対処するのではなく、定量的なデータでリスクをあらかじめ可視化し、未然に対策を打つ「予防保全型アプローチ」が成果につながります。
顧客にとって安心・安全なインフラ環境を構築するためには、障害や不正アクセスといったトラブルが発生する前に、IT環境全体の「課題や脆弱性」を発見することが不可欠です。そこで役立つのが、IT環境の健康状態を定量的に評価する「診断ツール」の活用です。設備点検と同じように事前診断を行い、数値やデータに基づいて潜在的なリスクを洗い出します。
具体的なツールとして、電算システムが提供する「バランス診断＆対策レポート」などの外部レポートを活用するのが効果的です。こうしたツールを活用すると、セキュリティの偏りや運用のボトルネックが視覚的に明確になります。特定の営業担当者の感覚値ではなく「診断項目の事実」に基づいて対話を進められるため、顧客側も納得感を持って自社の予防保全に取り組むことができます。
無料診断の案内からリスク共有、予防保全プランの提示という3ステップを踏むことで、無理のない自然な対話を通して顧客の事業継続を支援する誠実な提案が実現します。
まずは通常のシステムやIT機器の更新に向けた要件定義に加え、「新システムへの安全な移行に向けて、現在のIT環境全体のリスクバランスを一度無料で診断してみませんか？」と案内します。顧客側にとってもシステムの安全性を確認できる機会となるため、快く受け入れられます。
診断結果が出たら、レポートを基に報告会を行います。ここでは対策を急かすのではなく、「運用効率やセキュリティの項目において平均よりリスクが高い部分が見られますが、認識されている課題はございますか？」と、顧客と一緒にリスクの箇所を確認し合います。
リスクが共有できた段階で、「今回の要件に併せてこちらの安全対策を講じることで、将来的なシステム停止や障害対応コストを未然に回避できます」と提示します。これにより、提案はコスト追加ではなく「事業を守るための予防保全策」として正しく評価されます。
予防保全型のアプローチを現場に導入するにあたり、SIerの担当者やマネージャー層からよく寄せられる質問に一問一答でお答えします。
事前診断を行うと、提案までに時間がかかりませんか？
初期ヒアリングの手間は多少増えますが、事前にリスクの根拠を共有できているため、構成設計の変更や予算交渉の手戻りが大幅に減ります。結果として、案件全体の成約スピードや提案品質が向上します。
経験の浅い営業や若手エンジニアでも実践できますか？
十分に実践可能です。診断レポートが対話のバックボーンとなるため、個人のノウハウに依存せず、レポートのデータに沿って話を進めるだけで根拠のある高品質な提案が可能になります。
予防保全の視点でインフラ提案を行うことで、トラブルを未然に防ぎ、顧客から「長期的に事業基盤を任せられるITパートナー」として深い信頼を得ることができます。
インフラ提案の本質は、古い機器を新しい機器に置き換えることに留まらない、顧客のビジネスを止めない安定した環境を提供することで得られる価値を共有することです。「バランス診断＆対策レポート」のような可視化ツールを活用して予防保全のアプローチを実践することで、顧客自身も気づいていないリスクを回避し、一過性のリプレースにとどまらず、将来の安定稼働を共につくり上げる、確固たる協力関係を築いてまいりましょう。